Banky analyzujú nielen nehnuteľný majetok alebo životný štýl, ale venujú hlavnú pozornosť dostupnému kapitálu, ktorý klient môže okamžite investovať do podnikania.
Klasifikácia klientov podľa ich bankového zostatku určuje nielen typ produktov, ktoré sa im ponúkajú, ale aj prístup a privilégiá, ku ktorým môžu získať prístup. V európskom finančnom sektore určuje prítomnosť určitej sumy peňazí v banke prah, pri dosiahnutí ktorého je osoba považovaná za „bohatú“ bankovými inštitúciami. Banky tak používajú interné stupnice, ktoré rozdeľujú klientov podľa objemu ich likvidných aktív, pričom uprednostňujú tých, ktorí môžu investovať značné sumy a zveriť banke správu tohto kapitálu.
Vo väčšine Európy banky analyzujú nielen nehnuteľný majetok alebo životný štýl, ale venujú hlavnú pozornosť dostupnému kapitálu, ktorý klient môže okamžite investovať do podnikania. Podľa informácií od bánk vstup do segmentu „affluent“ (bohatých) začína od 100 000 eur na účte, čo poskytuje prístup k personalizovaným službám a okamžitému obsluhovaniu. Okrem toho sa rozlišujú tri hlavné kategórie: bohatí, veľmi bohatí a mimoriadne bohatí, z ktorých každá má jasne definované prahové hodnoty.
Hraničné hodnoty bohatstva podľa verzií bánk
Analýza ukazuje, že na vstup do skupiny „affluent“, alebo majetných klientov, je potrebné mať od 100 000 do 1 milióna eur v aktívach spravovaných bankou. Po prekročení hranice 1 milióna eur klient prechádza do kategórie „High Net Worth Individual“ (HNWI), t. j. „osoba s vysokým čistým kapitálom“. Na tejto úrovni sa vzťahy s bankou stávajú exkluzívnejšími, s ponukami investícií na mieru a neustálym poradenstvom.
Nad hranicou 1 milióna eur nie je stanovený pevný limit, ale pre vstup do kruhu „Ultra High Net Worth Individuals“ (UHNWI) sa referenčná suma líši od inštitúcie k inštitúcii a v priemere predstavuje 30 miliónov eur vo forme vkladov alebo spravovaných aktív. Títo klienti predstavujú vrchol pyramídy a majú prístup k exkluzívnym službám, od špeciálnych tímov na správu kapitálu až po zložité finančné produkty a zvýhodnené podmienky financovania.
Rozdiely medzi inštitúciami môžu byť podstatné. Niektoré súkromné banky prijímajú klientov s sumou od 150 000 eur, zatiaľ čo iné uprednostňujú majetok, ktorý výrazne presahuje milión.
Čo sa mení, keď vás považujú za „VIP klienta“
Prechod do kategórie „privilegovaného klienta“ alebo VIP je sprevádzaný osobitnou pozornosťou, napríklad: priamy prístup k osobnému manažérovi, možnosť okamžite dohodnúť stretnutie a vyhnúť sa čakaniu na telefóne – to sú každodenné výhody pre tých, ktorí prekročia určité prahy. Personalizácia služieb je výraznejšia medzi HNWI a UHNWI, kde každá finančná potreba vyžaduje individuálne riešenia a neustále monitorovanie dynamiky stavu.
Napriek tomu je väčšina operácií a digitálnych služieb naďalej zameraná na stredných klientov. Felix Hermann, partner konzultačnej spoločnosti McKinsey & Company, vysvetlil FAZ, že „z hľadiska marže je najzaujímavejší segment bohatých klientov, ktorí vlastnia od 100 000 do 1 milióna eur“. Súvisí to so škálovateľnosťou služieb a maržou, ktorú je možné získať z masových produktov.
S rastom majetku sa menia aj požiadavky klientov. Na úrovni HNWI a najmä medzi UHNWI sa vyžadujú individuálne služby, pokročilé daňové štruktúrovanie, plánovanie dedičstva a preferenčný prístup k exkluzívnym produktom. Personalizované služby zvyšujú prevádzkové náklady finančnej organizácie, ale sú odôvodnené lojalitou klientov a potenciálnym získaním príjmov z provízií a zložitých investícií.
Banka tvrdí, že táto operácia umožňuje realizovať značnú hodnotu, vrátiť kapitál akcionárom a sústrediť stratégiu banky na jej hlavný projekt, ktorým je španielsky trh.
Zároveň banka uznáva, že jej prioritným záujmom nie sú absolútni multimilionári, ale prilákanie a udržanie účtov s veľkými, ale spravovateľnými bilanciami, kde je možné použiť digitálne procesy a štandardizované balíky služieb s vysokou výnosnosťou.
